Analisis Perilaku Konsumen II

KELOMPOK REFERENSI DAN KELUARGA

 

BAB I

PENDAHULUAN

1.      Latar Belakang Masalah

Seorang konsumen mungkin akan terlibat atau menjadi bagian dari satu atau lebih kelompok. Seorang konsumen yang bekerja sebagai manajer di salah satu perusahaan adalah anggota dari kelompok pegawai dari perusahaan tempat dia bekerja. Konsumen tersebut menjadi anggota masyarakat di kompleks perumahan dia tinggal. Sebuah kelompok merupakan kumpulan dari dua atau lebih orang-orang yang saling berinteraksi untuk mencapai tujuan yang sama, tujuan tersebut bisa merupakan tujuan individu atau tujuan bersama. Di dalam persepektif pemasaran, masing-masing kelompok dimana konsumen menjadi anggotanya akan mempengaruhi perilaku pembelian dan konsumsi dari konsumen tersebut.

Pada masa lalu, para pemasar dapat memahami para konsumen melalui pengalaman penjualan sehari-hari kepada mereka, tetapi pertumbuhan perusahaan dan pasar telah menjauhkan banyak manajer pemasar dari kontak langsung dengan pelanggan. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli antara lain faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis.

Faktor-faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku seorang konsumen, yaitu seperti kelompok, keluarga, peran, dan status. Banyak kelompok yang mempengaruhi perilaku konsumen seseorang, yang mana kelompok seseorangan tersebut terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku seseorang.

2.      Rumusan Masalah

1.      Bagaimana definisi dan uraian kelompok reference sebagai konsumen ?

2.      Bagaimana definisi dan uraian kelompok keluarga sebagai konsumen ?

3.      Tujuan Masalah

1.         Untuk mengetahui definisi dan uraian kelompok reference sebagai konsumen ?

2.         Untuk mengetahui definisi dan uraian kelompok keluarga sebagai konsumen ?

BAB II

PEMBAHASAN

A.    KELOMPOK REFERENSI

1.      Definisi Kelompok Referensi

Kelompok refence merupakan kelompok budaya dimana anggotanya berbagai makna budaya tertentu.

Suatu kelompok (group) terdiri dari dua orang atau lebih yang berinteraksi satu sama lain untuk mencapai suatu tujuan. Kelompok yang penting meliputi keluarga, kawan dekat, mitra kerja, kelompok sosial formal dan tetangga. Dimana beberapa kelompok ini mungkin menjadi kelompok referensi.

Kelompok referensi bisa berapa saja banyaknya (ratusan orang) dan mungkin bisa terwujud seperti orang sebenarnya atau tak terwujud atau simbolik (kesuksesan pengusaha/pebisnis atau pahlawan olah raga). Kelompok referensi orang mungkin berasal dari kelas sosial sub-budaya dan bahkan budaya yang sama atau lainnya.

Isu-isu yang penting untuk pemasaran berkenaan dengan pengaruh kelompok referensi meliputi hal-hal berikut:

a.       Pengaruh jenis apa yang bisa ditimbulkan oleh kelompok referensi terhadap individu (perorangan).

b.      Bagaimana pengaruh kelompok referensi bisa berbeda lintas produk dan merek?

c.       Bagaimana pemasar dapat menggunakan konsep kelompok referensi untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif?

2.      Analisa Kelompok Referensi

Kelompok referensi merupakan kelompok budaya dimana anggotanya berbagai makna budaya tertentu.

Seperti contohnya kelompok kawan sebagai mahasisiwa suatu perguruan tinggi cenderung mengembangkan suatu makna dan norma perilaku khusus tentang pakaian yang tepat (misalnya mahasiswa IAIN bangga dengan jas almamater berwarna biru tua, mahasiswa STAIN berwarna hijau tua) dan kelompok kawan sebaya anak-anak tetang jenis sepatu atletik yang sedang ngetren pada jamannya (Nike, Reebok, Adidas). Kelompok referensi ini daat mempengaruhi respon efektif dan kognitif konsumen dan juga perilaku pemberian dan konsumsi mereka.

Kelompok referensi bisa mempunyai pengaruh yang positif atau negatif pada konsumen. Banyak kelompok referensi menyatukan makna budaya positif yang diinginkan dan menjadi kelompok referensi yang “associative” sehingga konsumen ingin menyamai atau melebihi. Kelompok sosial lainnya mewujudkan makna yang tidak disukai dan membantu sebagai suatu titik referensi dimana orang yang ingin menghindari kelompok sosial tersebut menjadi kelompok referensi yang dissociative.

3.      Jenis Pengaruh Kelompok Referensi

§  Formal/ informal : formal memiliki struktur yang jelas, informal tidak jelas.

§  Primer/ sekunder : primer melibatkan interaksi langsung tatap muka, sementara grup sekunder tidak.

§  Keanggotaan: seseorang menjadi anggota formal dari keanggotaan grup referensi.

§  Aspirasional : seseorang bercita-cita bergabubg atau menandingi grup referensi aspirasional.

§  Disosiatif : seseorang berupaya menghindari atau menolak grup referensi disosiatif.

Pemasar mencoba menentukan apa makna yang diakui bersam oleh berbagai macam grup referensi. Kemudian mereka memilih grup referensi tertentu untuk diasosiasikan atau untuk mempromosikan produk mereka. Akan tetapi pemasar  jarang sekali memperhatikan proses sosial yang melaluinya disaat kelompok referensi memindahkan makna budaya kepada produk dan dari produk ke konsumen.

Ø  Pengaruh informasional kelompok referensi

Pengaruh informasional kelompok referensi mengirimkan informasi yang berguna kepada konsumen tentang diri mereka sendiri, orang lain, atau aspek lingkugan fisik seperti produk, jasa dan toko. Informasi ini dapat disajikan secara langsung baik secara verbal atau melalui demonstrasi langsung. Konsumen lebih cenderung oleh kelompok referensi jika informasi yang diberikan dianggap benar dan relevan pada permasalahan yang dihadapi, dan sumber yang memberikan informasi tersebut dianggap dapat dipercaya. Kelompok referensi yang dapat dipercaya cenderung memiliki pengaruh informasional terhadap konsumen.

Ø  Pengaruh Utilitarian Kelompok Referensi

Pengaruh Utilitarian Kelompok Referensi pada perilaku konsumen muncul ketika kelompok referensi memiliki kontrol atas imbalan atau hukuman yang penting. Konsumen biasanya menyesuaikan diri dengan keinginan kelompok referensi jika mereka percaya bahwa grup tersebut dapat mengontrol imbalan dan hukuman, perilakunya nyata atau dapat diketahui oleh kelompok dan mereka dimotivasi untuk mendapatkan imbalan atau menghindari hukuman.

Ø  Pengaruh Ekspresi Nilai Kelompok Referensi

Pengaruh Ekspresi Nilai Kelompok Referensi dapat mempengaruhi konsep pribadi seseorang. Sebagai suatu unit budaya, kelompok referensi sekaligus memiliki dan menciptakan makna budaya (kepercayaan, nilai, sasaran, norma perilaku, dan gaya hidup). Dengan menyamankan dan menggabungkan diri dengan kelompok referensi tertentu yang mencerminkan yang diinginkan tersebut dan menggunakannya dalam proyek pengembangan pribdi mereka.

Kelompok referensi ini tdak mempengaruhi pembelian semua produk dan merek pada tingkat yang sama. Berdasarkan penelitian, bahwa pengaruh kelompok referensi pada keputusan poduk dan merek beragam paling tidak dalam dua dimensi. Dimensi pertama berkaitan dengan suatu produk atau merek yang dibutuhkan atau benda yang mewah. Suatu kebutuhan hampir dimiliki oleh semua orang, sementara barang mewah hanya dimiliki oleh konsumen dalam kelompok-kelompok khusus. Dimensi kedua adalah sejauh mana objek yang sedang dipertanyakan menarik atau dikenal oleh orang lain.

B.       KELUARGA

1.      Definisi Keluarga

Keluarga adalah lingkungan mikro, yaitu lingkungan yang paling dekat dengan konsumen. Kelurga adalah lingkungan dimana sebagian besar konsumen tinggal dan berinteraksi dengan anggota-anggota keluarga lainnya. Keluarga menjadi daya tarik bagi pemasar karena keluarga memiliki pengaruh yang bersar kepada konsumen.

Keluarga terbagi menjadi beberapa bagian yaitu :

1)      Keluarga (family), kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama.

2)      Keluarga inti (nuclear family), kelompok langsung yang terdiri dari ayah ibu dan anak-anak dan tinggal bersama.

3)      Keluarga besar (extended family), mecakupi keluarga inti, ditambah keluarga lain, seperti kakek nenek, paman dan bibi, sepupu, dan kerabat karena perkawinan.

2.      Pengaruh pada Pengambilan Keputusan keluarga

Anggota keluarga saling mempengaruhi dalam menentukan keputusan pembelian dan konsumsi suatu produk. Masing-masing anggota keluarga memilik peran dalam pengambilan keputusan. Seorang anggota keluarga mungkin memiliki lebih dari satu peran.

Beberapa peran anggota keluarga yang memiliki lebih dari satu peran :

1)      Inisiator (initiator), seorang anggota keluarga yang memiliki ide atau gagasan untuk membeli atau mengkonsumsi suatu produk. Ia akan memberikan informasi kepada anggota keluarga lain untuk dipertimbangkan dan untuk memudahkan mengambil keputusan.

2)      Pemberi pengaruh (influencer)’ seorang anggota keluarga yang selalu dimintai pendapatnya mengenai suatu produk atau merek yang akan dibeli dan dikonsumsi. Ia dimintai pendapatnya mengenai kriteria dan atribut produk yang sebaiknya dibeli.

3)      Penyaring informasi (gatekeeper), seorang anggota keluarga yang menyaring semua informasi yang masuk kedalam keluarga tersebut.

4)      Pengambilan keputusan (decider), seorang anggota yang memiliki wewenang untuk memutuskan apakah membeli suatu produk atau suatu merek.

5)      Pembeli (buyer), seorang anggota keluarga yang membeli suatu produk atau yang didiberi tugas untuk melakukan pembelian produk.

6)      Pengguna (user), seorang anggota keluarga yang mengkonsumsi atau menggunakan suatu produk atau jasa.

3.      Peran Suami dan Istri dalam Pengambilan keputusan Keluarga

Suami dan istri merupakan dua figur anggota keluarga yang sangat penting dan dominan diantara anggota keluarga lain (anak-anaknya). Mereka telah mengambil keputusan berulang kali dalam membeli suatu produk dan jasa, mereka telah memiliki pola pengambilan keputusan.

Berikut beberapa identifikasi beberapa model pengambilan keputusan produk oleh sebuag keluarga.

a.       Istri dominan dalam pengambilan keputusan.

b.      Suami dominan dalam pengambilan keputusan.

c.       Keputusan autonomi (dilakukan oleh istri atau suami).

d.      Keputusan bersama (sinkratis).

Katagori ini kadang disederhanakan menjadi suami lebih banyak dari istri, istri lebih banyak dari suami, suami dan istri, atau cukup suami saja, atau anak saja. Mana situasi yang mungkin dipengaruhi oleh jenis produk, tahap dalam proses keputusan, dan sifat situasi yang mengelilingi keputusan.

Keputusan konsumsi dipengaruhi oleh jenis keluarga di mana individu menjadi anggota, jika tingkat kohesi tinggi (sistem keterlibatan), ada identifikasi tinggi dengan keluarga.

BAB III

PENUTUPAN

Kesimpulan

Kelompok dapat di definisikan sebagai kumpulan dua orang atau lebih yang berinteraksi satu sama lain untuk mencapai tujuan individu maupun kelompok. Cakupan yang lebih luas dari definisi ini adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi dalam waktu yang rutin. Terkadang kelompok diklasifikasikan berdasarkan status keanggotaan. Kelompok  dimana seseorang menjadi menjadi anggota atu mempunyai kualifikasi untuk menjadi anggota disebut Membership Group. Sedangkan kelompok dimana seorang individu tidak mungkin menerima keanggotaan, namun bertindak seperti seorang anggota dengan mengadopsi nilai, sikap, dan perilaku kelompok disebut Symbolic Group.

Kelompok referensi merupakan hal yang sangat penting dan ide yang berpengaruh besar dalam Perilaku konsumen. Kelompok referensi adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagi perbandingan (referensi) bagi seseorang dalam membentuk nilai-nilai umum atau khusus, atau dalam berperilaku. Dari perspektif pemasaran, kelompok referensi merupakan kelompok yang dianggap sebagai dasar referensi bagi seseorang dalam menentukan keputusan pembelian atau konsumsi mereka.

Keluarga dapat didefinisikan sebagai dua orang atau lebih yang terikat oleh hubungan darah, perkawinan, atau adopsi yang tinggal bersama-sama. Keluarga kadang-kadang disebut rumah tangga, tetapi tidak semua rumah tangga adalah keluarga karena rumah tangga konteksnya lebih luas dimana hubungan tidak selalu sedarah tetapi bisa teman-teman sekeluarga, saudara sepupu, dan lain-lain.

Anggota keluarga saling mempengaruhi dalam menentukan keputusan pembelian dan konsumsi suatu produk. Masing-masing anggota keluarga memilik peran dalam pengambilan keputusan. Seorang anggota keluarga mungkin memiliki lebih dari satu peran.

DAFTAR PUSTAKA

Sumarwan, Ujang, 2011, Perilaku Konsumen Teori dan Penerapan dalam Pemasaran, Bogor; Ghalia Indonesia

Suprapto, dan Nandan Limakrisna, 2011, Perilaku Konsumen & Strategi Pemasaran, Jakarta; Mitra Wacana Media

Setiadi, S Nugroho, 2010, Perilaku Konsumen, Jakarta; Kencana Prenada Media Group

Analisis Perilaku Konsumen

PENELITIAN KONSUMEN

BAB I

PENDAHULUAN

1. Latar Belakang Masalah

Mengenal konsumen kita konsumen yaitu :Kekuatan sosial jiwa manusia itu sendiri.Suatu metode didefinisikan sebagai Dalam perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas.Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku suatu wakil realitias yang disederhanakan. Model perilaku konsumen dafat didefinisikan sebagai suatusekema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras konsumen.  

Model perilaku konsumen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerjaatau suatu yang mewakili apa yang di yakinkan konsumen dalam mengambil keputusan membeli budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial,kelompok anutan (small referebce grups), dan keluarga.Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman belajar,kepribadian, sikap dan keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku konsumen sangat bermanfaat dan mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahuimengenai perilaku konsumen. Menganalisis perilaku konsumen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara  keseluruhan. Kemampuan dalam menganalisis perilaku konsumen berartikeberhasilan dalam menyalami jiwa konsumen dalam memenuhikebutuhannya.

Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa kepuasan kepada konsumen dan diri pribadinya.

2. Rumusan Masalah

1.      Bagaimana Pengertian Metode Penelitian Perilaku Konsumen ?

2.      Apasaja Macam-macam Penelitian Konsumen ?

3.      Bagaimana Pendekatan Penelitian Konsumen ?

4.      Apasaja Metode-Metode Pengumpulan Informasi Konsumen ?

5.      Bagaimana Teori Perilaku Konsumen ?

6.      Bagaimana Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen ?

7.      Bagaimana Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen ?

8.      Apasaja Tipe-Tipe Konsumen ?

3. Tujuan Masalah

1.      Untuk Mengetahui Metode-Metode Penelitian Perilaku Konsumen

2.      Untuk Mengetahui Macam-macam Penelitian Konsumen

3.      Untuk Mengetahui Pendekatan Penelitian Konsumen

4.      Untuk Mengetahui Metode-Metode Pengumpulan Informasi Konsumen

5.      Untuk Mengetahui Teori Perilaku Konsumen

6.      Untuk Mengetahui Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen

7.      Untuk Mengetahui Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen

8.      Untuk Mengetahui Tipe-Tipe Konsumen

BAB II

PEMBAHASAN

A.  Pengertian Metode, Teknik, dan Penelitian Konsumen

Metode dan teknik merupakan dua kata yang sering digunakan secara simultan dan bersamaan. Metode menunujukkan suatu cara yang sifatnya teoritis, sedangkan teknik menunjukkan cara yang bersifat praktis. Penelitian konsumen dapat didefinisikn sebagai pengumpulan, pencatatan dan penganalisisan data secara sistemtis tentang konsumen[1].

B.  Macam-macam Penelitian Konsumen

1.   Penelitian Eksplorasi

Metode ini merupakan  metode memepengaruhi konsumen (consumer suggestions) dan metode memfokuskan kelompok (focus groups).

·         Metode mempengaruhi konsumen : Dalam dunia bisnis banyak pengaruh dan masalah yang dihadapi  oleh konsumen yang dapat diketahui melalui pemberian sugesti pada konsume secara spontan, misalnya mempengaruhi konsumen untuk menggunakan produk atau merk baru[2].

·         Metode memusatkan atau memfokuskan kelompok komsumen : mengadakan wawancara kepada kelompok konsumen yang terdiri dari enam sampai delapan orang yang mempunyai latar belakang yang sama. Kelompok konsumen tersebut mengasosiasikannya secara bebas terhadap masalah-masalah yang ada dalam pasar.

2.   Penelitian Tentang Kesimpulan Konsumen

Penelitian eksplorasi tidak direncanakan untuk menyimpulkan jawaban dalam penelitian pertanyaan yang diberikan oleh konsumen. Oleh karena itu penelitian mengenai kesimpulan konsumen terhadap suatu produk, merk dan pelayanan itu penting.

C.    Pendekatan penelitian konsumen

Ada dua pendekatan penelitian, yaitu pendekatan penelitian cross-soctional dan longitudinal[3].

1)   Pendekatan penelitian cross-sectional.

Pendekatan ini di maksud untuk meneliti aspek-aspek perilaku konsumen yang menggunakan waktu secara relative singkat misalnya meneliti perubahan perilaku konsumen pada watu tertentu mempelajarinilai dan sikap kosumen terhadaf suatu produk dalm momen waktu tertentu.

2)   Pendekatan penelitian longitudinal.

Pendekatan ini dimaksud untuk meneliti-aspek perilaku konsumen yang terjadi dalam beberapa periode waktu tertentu,Misalnya : mengadakan penelitian mengenai pendekatan masyarakat tentang suatu produk dapat bertahan selama beberapa waktu.

Pendekatan penelitian longitudinal dilakukan pada periode waktu yangrelative lama, sedangkan pendekatan penelitian cross-sctionalmenggnakan waktu yang relative singkat atau sesaat.

D.  Metode-Metode Pengumpulan Informasi Konsumen

Ada tiga metode pengumpulan informasi kosumen, yaitu metode observasi, ekspresimen dan survai[4].

1.   Metode observasi .

Salah satu cara mempelajari konsumen adalah dengan cara mengobservasi perilakunya yang tampak, misalnya mengamati kebiasaan konsumen membeli produk merk tertentu, sikap dan penilaiyan konsumen terhadap suatu produk atau merk, jenis-jenis yang paling disukai oleh konsumen . 

2.     Metode ekspesimen .

metode ini merupakan metode pengumpulan dengan cara mengadakan ekspresimen atau percobaan terhadap situasi.Misalnya: mengukur pengaruh situasi khusus terhadap sikap dan prilaku membeli.Metode ekspresimen terdiri dari eksperimen laboratorium, dan eksperimen lapangan.

a)      Eksperimen Laboratorium.

Percobaan yang dilakukan dilaboratorium adalah untuk mengontrol variabel-variabel dari luar.Misanya : mengadakan percobaan terhadap kesukaan konsumen.

b)      Eksperimen Lapangan.

Percobaan ini dilakukan untuk mengetahui respon konsumenterhadap sutu produk, merek baru yang di perkenalkan ataudipasarkan. Dapat juga untuk mengetahui pengaruh harga, iklanterhadap pemasaran produk, atau merek baru.

3.   Metode Survai

Metode pengumpukan data atau informasi konsumen melakukan partisipsi secara aktif.Ada tiga teknik dalam metode survai, yaitu wawancara pribadi(personal interview), survai melalui telepon (teleponsuveys), dansurvai melalui surat (mail surveys).

a.   Wawancara pribadi.

Teknik pengumpulan informasi yang di lakikan dengan infrmasisecara langsung berhadap-hadapan antara pewawancara (interviewer) dengan konsumen.

b.   Survei melalui telepon.

Teknik pengumpulan informasi konsumen melalui telepondimaksud untuk mengetahui pendapat konsumen terhadap penggunaan barang yang telah di belinya.

c.   Survai melalui surat.

Teknik pengumpulan melalui surat dimaksud untuk menyebar luaskan kuisioner kapada konsumen melalui metode pos.Tujuan survei melalui surat antara lain adalah untuk medapatinformasi mengenai tanggapan dan perilain konsumen terhadap suatu produk.

E.    Teori Perilaku Konsumen

Teori perilaku konsumen dapat dibedakan dalam dua macam pendekatan: pendekatan nilai guna (utiliti) dan pendekatan nilai guna ordinal. Dalam pendekatan nilai guna cardinal dianggap manfaat ataukenikmatan yang diperoleh seorang konsumen dapat dinyatakan secara kuantintatif. Berdasarkan kepada pemisalan ini, dan dengan anggapan bahwa konsumen akan memaksimalkan kepuasan yang dapat dicapainya, diterangkan bagaimana seseorang akan menentukan kosumennya keatas berbagai jenis barang yang terdapat dipasar. Dalam pendekatan nilai guna ordinal,manfaatatau kenikmatan yang diperoleh dari masyarakat yang dikonsumsi barang- barang tidak dikuantifikasi.

Tingkah laku seorang konsumen untuk memiliki barang-barang yangakan memaksimalkan kepuasan ditunjukan dengan bantuan kurva kepuasansama, yaitu kurva yang menggambarkan gabungan barang yang akanmemberikan nilai guna (kepuasan yang sama).

F.   Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen

1.   Teknik Pendekatan Stimulus Respon

Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang suatu produk dan merk kepada konsumen agar konsumen tertarik atau termotifasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang disampaikan itu[5]. Dengan kata lain pemilik toko memberikan stimulus berupa produk-produk yang ada dalam toko, kemudian diharapkan konsumen dapat meresponnya secara positif.

2.   Teknik Pendekatan Humanistik

Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi[6]. Dalam teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang bersangkutan. Pemilik toko hanya lebih bersifat menyediakan berbagai jenis produk, merk, warna, kualitas, dan memberikan informasi tentang manfaatn, kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing-masing produk yang tersedia.

3.   Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respon dan Humanistik

Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknis stimulus-respons dan teknik humanistik[7]. Pemilik toko dalam menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan perilaku yang memungkinkan konsumen termotifasi untuk membeli, namun keputusan membeli sepenuhnya diserahkan pada konsumen.

4.   Teknik Pendekatan Komunikasi yang Persuasif

Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi persuasif melalui rumus AIDDAS, A= Attention (perhatian), I= Interest (minat), D= Desire (hasrat), D= Decision (keputusan), A= Action (tindakan), dan S= Satisfaction (kepuasan)[8].

Sebelum menggunakan rumus AIDDAS, pemilik toko dapat pula menggunakan langkah-langkah sebagai berikut :

1.      Berilah perhatian kepada konsumen dengan pendekatan komunikasi yang efektif dan menarik,

2.      Pelajari terlebih dahulu kebutuhan, keinginan, perasaan, sifat dan ciri khas kepribadian konsumen

3.      Dengarkan pendapat konsumen, kemudian berilah keyakinan kepada konsumen mengenai manfaat produk yang telah menjadi perhatiaannya,

4.      Manfaatkan prinsip rumus AIDDAS dengan ekspresi wajah yang meyakinkan.

G.  Paradigma Penelitian Konsumen

Para peneliti konsumen periode pertama hanya sedikit memikirkan pengaruh suasana hati, emosi, atau situasi terhadap keputusan konsumen. Mereka percaya bahwa pemasaran hanya merupakan ilmu ekonomi terapan, dan bahwa para konsumen akan pengambil keputusan yang rasional, yang secara obyektif menilai barang dan jasa yang tersedia bagi mereka dan hanya memilih yang memberikan manfaat tertinggi dengan harga yang terendah.

Para peneliti konsumen sekarang ini menggunakan dua macam metodologi riset yang berbeda untuk mempelajari perilaku konsumen, yaitu :

a.   Riset Kuantitatif

Bersifat desktiptif dan digunakan oleh para peneliti untuk memahami pengaruh berbagai masukan promosi terhadap konsumen, sehingga memungkinkan para marketer meramalkan perilaku konsumen.

b.   Riset Kualitatif

Terdiri dari wawancara, kelompok focus, analisis kiasan, riset kolase, dan teknik proyeksi. Teknik-teknik ini terutama digunakan untuk memperoleh gagasan baru untuk kampanye promosi.

H.  Tipe-Tipe Konsumen

Tipe-Tipe Konsumen Menurut Ernest Kretschmer

Menurut Ernest Kretschmer tipe-tipe konsumen dikategorikan menjadi 3 tipe, tipe pertama yaitu Piknis, tipe kedua Leptosom, dan tipe terakhir adalah Atletis.Berikut adalah penjelasan dari ketiga tipe diatas:

1.   Tipe Piknis

Tipe Piknis pada umunya mempunyai bentuk badan bulan, anggota badan umumnya agak pendek, dan wajahnya bulat lebar. Karakter tipe ini menunukkan sifat peramah, suka berbicara, tenang, suka humor, ada pula yang sifatnya pendiam, baik hati, serta bersifat praktis energik.

Cara menghadapi atau melayani konsumen dengan tipe ini :

·    Perhatikan suasana hatinya, dan usahakan untuk berbincang jika ia menghendakinya.

·    Lakukan percakapan yang menarik, ramah, dan sedikit humor.

·    jangan mengadakan debat kusir karena mereka pada umumnya pandai bersilat lidah.

·    Untuk tipe piknis yang pendiam, sebaiknya diberi perhatian, dengan mengucapkan, misalnya: “Ada yang perlu dibantu, Ibu?”

·    jika mereka menunjukkan perilaku tertentu yang kurang pantas didengar, janganlah dipersoalkan karena mereka suka guyon atau humor.

2.   Tipe Leptosom

Untuk tipe Leptosom, Bentuk tubuh agak kecil dan lemah, bahu tampak kecil, leher dan anggota badan menunjukkan kesan kurus panjang. Karakter leptosom menunjukkan orang yang angkuh, orang idealis.

Cara menghadapi atau melayani:

·    Hormatilah mereka seperti seorang raja yang harus siap dilayani.

·    Bersikaplah sabar, hormat, dan bijaksana, dan menurutnya.

·    Jangan menegur mereka dengan cara yang kurang enak, tetapi sapalah mereka dengan sikap hormat, tunduk kepada mereka.

3.   Tipe Atletis

Sedangkan untuk tipe Atletis bentuk badan kokoh, pundak tampak lebar, dan pinggul berisi. Anggota badannya cukup panjang, badan berotot dan kekar. Wajahnya bulat telur atau lonjong. Karakternya menunjukkan sikap banyak gerak, tetapi penampilannya kalem, jarang humor, dan mempunyai sifat tidak lekas percaya dan kaku.

Cara menghadapi atau melayani:

·    Hindari berdiskusi atau berdebat kusir.

·    berilah kesan seolah-olah mereka orang yang pandai.

·    bersabarlah dan jangan menunjukkan sikap terburu-buru kepada mereka.

·    Sebaiknya, jika ada pertanyaan yang mereka kemukakan, hendaknya dijawab dengan penjelasan yang sistematis dan, kalau memungkinkan, dengan alat peragaan. Karena mereka umumnya tidak cepat percaya.

·    Hindarilah sikap yang mengecewakan mereka, terutama jika mereka tidak jadi membeli barang.

Tipe- tipe Konsumen Menurut Johnstone

Johnstone Mengkategorikan konsumen sebagai konsumen pria, konsumen wanita, konsumen remaja, konsumen lanjut usia, konsumen pendiam, konsumen suka berbicara, konsumen penggugup, konsumen ragu-ragu, kosnumen pembantah, konsumen pendatang, konsumen sadar, konsumen curiga, konsumen angkuh, dan konsumen lainnya.

a.       Pria

Ciri-cirinya:

·    Mudah terpengaruh oleh bujukan penjual.

·    Sering tertipu karena tidak sabaran untuk memilih dulu sebelum membeli.

·    Punya perasaan kurang enak jika memasuki toko tanpa membeli sesuatu.

·    Kurang begitu berminat untuk berbelanja sehingga sering terburu-buru mengambil keputusan pembelian.

·    Mudah terpengaruh olrh nasihat yang baik, argumentasi yang objektif.

b.      Wanita

Ciri-cirinya:

·    Tidak mudah terbawa arus atau bujukan penjual.

·    Lebih bayak tertarik pada warna dan bentuk, bukan pada kegunaannya, karena wanita lebih perasaan daripada pria.

·    Juga lebih banyak tertarik pada gejala mode, terutama pada remaja putrid, dan bahkan belakangan ini remaja putra pumn mulai tertarik.

·    Mementingkan status sosial, wanita jauh lebih peka.

·    menyenangi hal-hal yang romantis daripada objektif.

·    Mudah meminta pandangan, pendapat, atau pun nasihat dari orang lain.

·    Kurang begitu tertarik pada hal-hal teknis dari barang yang akan dibelinya.

·    senang berbelanja, sehingga sering kali sukar untuk cepat menentukan barang mana yang akan dibelinya.

·    Cepat merasakan suasana toko.

c.       Remaja

Ciri-cirinya:

·    Remaja amat mudah terpengaruh oleh bujukan penjual.

·    Mudah terbujuk iklan.

·    Tidak berpikir hemat.

·    kurang realistis, romantis, dan impulsive.

d.      Lanjut usia

cirri-cirinya:

·    Umumnya kelompok ini memiliki pola berpikir yang sesuai dengan pengalaman hidupnya. Seringkali menampakkan tingkah laku seolah-olah mereka adalah terpandai, penjual sering dianggap anak kecil yang tidak mengetahui apa pun.

·    Tidak bisa mengikuti perputaran jaman, sehingga seringkali menanyakan barang-barang yang sudah tidak diproduksi lagi.

·    Tidak terburu-buru dalam mebeli barang, bahkan senang berbincang dulu dengan penjual.

·    Kehidupan sekarang dirasakannya amat tidak menyenangkan.

·    Bersikap tenang dan ramah, terutama kaum wanitanya cenderung menunjukkan rasa keibuannya kepada yang lebih muda.

e.       Pendiam

            Ini merupakan tipe pelanggan yang paling sulit dihadapi sebab penjual tidak punya pegangan untuk dapat mulai mencoba mengadakan percakapan. Cara terbaik untuk menghadapinya:

·         Pembeli yang pemalu akan merasa tenteram jika dihadapi dengan sikap ramah amah, hormat dan penuh perhatian. Pembeli pemalu biasanya cenderung untuk cepat membeli.

·         Jika pembeli tampaknya sedang memikirkan sesuatu, sebaiknya jangan diajak bicara, sebab dapat mengacaukan pikirannya.

·         Harus dicoba menarik perhatian pembeli yang kurang dapat memusatkan perhatiannya, misalnya dengan cara menggerakkan tangan atau dengan berbicara yang menarik.

·         Jika dijumpai pembeli yang mengalami hambatab dalam kemampuan berbicara, jangansekali-kali hal ini diperhatikan.

BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

o   Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan suatu produk dan jasa mereka atau satu tindakan-tindakan, proses hubungan sosial yang dilakukan oleh individu, kelompok dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk.

o   Penelitian konsumen dapat didefinisikn sebagai pengumpulan, pencatatan dan penganalisisan data secara sistemtis tentang konsumen.

o   Para konsumen akan pengambil keputusan yang rasional, yang secara obyektif menilai barang dan jasa yang tersedia bagi mereka dan hanya memilih yang memberikan manfaat tertinggi dengan harga yang terendah

o   Metode yang digunakan dalam penelitian perilaku konsumen menggunakan metode memusatkan atau memfokuskan kelompok konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

Mangkunegara, A.A. Anwar Prabu, 2009, Perilaku Konsumen, Bandung; Resika Aditama

Sukirno, Sadono, 2005, Mikro Ekonomi teori pengantar, Jakarta; PT. Raja Grafindo Persada

---

[1] Perilaku Konsumen, Dr. A.A. Anwar Prabu Mangkunegara. Hal.49

[2] Ibid

[3] Perilaku Konsumen, Dr. A.A. Anwar Prabu Mangkunegara. Hal. 50

[4] Ibid hal. 51

[5] Perilaku Konsumen, Dr. A.A. Anwar Prabu Mangkunegara. Hal. 53

[6] Ibid

[7] Ibid

[8] Ibid, Hal. 54